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打折促銷的效率
作者：孫長(zhǎng)勝 時(shí)間：2009-8-7 字體：[大] [中] [小]
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打折促銷之所以就有巨大殺傷力，根源在于滿足了消費(fèi)者的“占便宜”心理。第一個(gè)發(fā)明“跳樓大甩賣”和“買一送一”的人很偉大，他讓消費(fèi)者感覺占足了大便宜。打折促銷被商家用了十多年目前仍在沿用，成為很多廠商新產(chǎn)品入市、擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、老產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)份額等最常用模式。價(jià)格戰(zhàn)就是血淋淋的商戰(zhàn)，無(wú)論你的促銷是主動(dòng)的，還是被逼的，總之呈現(xiàn)給消費(fèi)者的是越來(lái)越多的實(shí)惠。既然現(xiàn)在廠商還樂此不疲，那么就要對(duì)促銷提高效率，別促而不銷，因?yàn)�，某個(gè)商品打折之后，留給消費(fèi)者的心理價(jià)位就是你打折之后的，當(dāng)你在想恢復(fù)原價(jià)，消費(fèi)者就不買帳了，所以，打折促銷關(guān)鍵在“銷”。
首先就是在促銷活動(dòng)中，盡量使折扣商品價(jià)格直觀，體現(xiàn)出實(shí)惠。有調(diào)查機(jī)構(gòu)通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，某些商品標(biāo)注“立即節(jié)省××元”比標(biāo)注“原價(jià)××，現(xiàn)價(jià)××”銷量大得多，這是因?yàn)椋@兩個(gè)促銷用語(yǔ)有很大的心理差別，打折的目的還是推銷，要讓消費(fèi)者感覺實(shí)惠，而“原價(jià)××，現(xiàn)價(jià)××”很大程度消費(fèi)者認(rèn)為是一個(gè)陷阱，而“立即節(jié)省××”頗有些人文關(guān)懷的溫暖，讓消費(fèi)心理感覺是少花錢了，占了便宜。
其次是操作要簡(jiǎn)單，避免繁瑣。一些大賣場(chǎng)經(jīng)常搞一些促銷活動(dòng)，比如買商品花多少費(fèi)用后，送你多少卷，但這些消費(fèi)卷還只能在特定商區(qū)購(gòu)買，很多商品還不參與，經(jīng)�？吹接行┫M(fèi)者持優(yōu)惠卷卻買不到自己喜歡的商品。這種操作模式會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生上當(dāng)?shù)母杏X。目前很多大賣場(chǎng)改變策略，無(wú)論你買什么，只要達(dá)到費(fèi)用等級(jí)，就直接降商品價(jià)格或返現(xiàn)金，反而真正促進(jìn)了銷售。
最后就是在打折促銷時(shí)盡量體現(xiàn)差異化，比如附送贈(zèng)品的策略就可以增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力，增加消費(fèi)者嘗試購(gòu)買的幾率�；蛘呤锹�(lián)合促銷，兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌合作開展促銷活動(dòng)，提升各自的品牌和服務(wù)，同時(shí)采取利益分享，比如奧運(yùn)會(huì)期間的可口可樂與柯達(dá)膠卷之間的合作就比較成功，實(shí)現(xiàn)了雙贏。還有就是通過(guò)公關(guān)方式進(jìn)行促銷，比如舉辦公關(guān)活動(dòng)，專題活動(dòng)，公益活動(dòng)方式等，這些會(huì)很快在消費(fèi)者中迅速傳播，使品牌得到提升，并直接帶動(dòng)銷量。比如以前沙宣在大賣場(chǎng)組織的“我秀我發(fā)”，邀請(qǐng)知名美發(fā)師現(xiàn)場(chǎng)作秀，同時(shí)商品還有一定價(jià)格折扣，事實(shí)證明活動(dòng)期間銷量迅速增加，而品牌也深入人心。
總之，一場(chǎng)促銷活動(dòng)的具體效果如何,是由市場(chǎng)說(shuō)了算,在活動(dòng)結(jié)束后,及時(shí)運(yùn)用各種方式收集有關(guān)信息,進(jìn)行效果分析,總結(jié)出問題點(diǎn),以便下次執(zhí)行活動(dòng)時(shí)得到改正,這樣有利于提高整個(gè)企業(yè)的促銷操作水平。
孫長(zhǎng)勝，沃華傳媒集團(tuán)的公關(guān)顧問，國(guó)內(nèi)著名市場(chǎng)營(yíng)銷策劃專家，是國(guó)際公關(guān)協(xié)會(huì)會(huì)員，也是多家媒體雜志的市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)論員，專業(yè)網(wǎng)站均開設(shè)了自己的專家專欄。擅長(zhǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，品牌推廣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。電話：010－51938824 公司網(wǎng)址： www.wowa.cn